2. Выберите формат сотрудничества, который вам подходит
3. Подумайте и выработайте первые идеи для реализации прототипов совместно со стартапами
4. Выберите правильного партнера у которого есть доступ к стартап сообществу и у кого есть опыт по запуску первых прототипов
5. Учитесь на запуске прототипов, улучшите свои подходы и методы, запланируйте следующие шаги.
Начнем с того, что почему вы должны делать коллаборацию со стартапами.
Несомненно, главная причина, по которой корпоративным участникам необходимо сотрудничать со стартапами, заключается в том, что все больше и больше стартапов разрушают целые рынки. Это касается не только программного обеспечения B2C, но и рынка B2B и производства оборудования.
Хорошим примером является автомобильная компания Tesla: в 2015 году Tesla Model S продала значительно больше автомобилей, чем очень популярные BMW 7 серии и Audi A8;
В банковском секторе такие стартапы, как Ripple и Stripe, устанавливают новые стандарты в отрасли. Даже в самых сложных отраслях, таких как аэрокосмическая и авиационная, мы видим появление сильных компаний. Например Spire, которая строит наноспутники и запускает их в космос, и Boom, готовящаяся построить сверхзвуковой самолет. Важной движущей силой этого изменения является цифровизация целых отраслей: СМИ - Facebook и Vice, индустрия услуг такси - Uber и гостиничная индустрия - Airbnb.
Вот некоторые из преимуществ сотрудничества со стартапами или использования методологий стартапов:
- тестирование и изучение новых технологий
- повышение узнаваемости вашего бренда на рынке
- выявление и привлечение свежих талантов
- более компактные и быстрые инновационные циклы
- выход на новые рынки
- узнавать о тенденциях клиентов быстрее и глубже
- более эффективное использование ваших активов
- цифровизация ваших сотрудников и позитивное изменение корпоративной культуры
- помогает вам как компании оставаться конкурентоспособными
Почему же тогда, несмотря на эти преимущества, многим компаниям все еще не удается полностью сотрудничать со стартапами? Ключом к успешному сотрудничеству между стартапами и корпорациями является взаимовыгодность. Многие инициативы терпят неудачу из-за непонимания совершенно разных ДНК стартапов и корпораций.
И так давайте пошагово разберемся в правильном взаимодействии стартапов и корпораций.
ШАГ 1
Поймите что такое стартапы, и чем они отличаются
Очень общее определение Эрика Райса, автора книги «The Lean Startup», заключается в том, что «стартап - это организация, предназначенная для создания нового продукта или услуги в условиях крайней неопределенности».
Вот некоторые из основных аспектов, по которым стартапы существенно отличаются от корпораций:
Они следуют новому инновационному подходу
Они склонны мыслить за рамками отраслевых норм, тем самым демонстрируя высокий потенциал, чтобы подорвать существующие отрасли или создать новые.
Они полностью преданы своей идее и следуют своей цели
Команды стартапов вкладывают в проект все свое время и ресурсы и полностью посвящают себя тому, чтобы их идея была успешной. Это отличается от корпоративных систем, где сотрудники часто работают над несколькими проектами и поэтому не полностью идентифицируют себя ни с одним из них. Это делает корпоративные команды менее подготовленными к новым вызовам.
У них часто нет наследия
Стартапы обычно являются новичками на рынке и не имеют наследия в виде клиентов, партнеров и т. д. Это означает, что они могут действовать более свободно и принимать более радикальные решения.
У них небольшая, но полная команда
Стартапы работают в разнородных командах и вкладывают много времени в создание прочной сети внешних партнеров. Корпоративные команды часто полагаются на свои собственные сети и упускают возможности извне.
Они полностью верят в то, что делают
Стартапы полностью дышат своей стратегией и быстро адаптируются, когда сталкиваются с проблемами. Корпоративные сотрудники часто не полностью инвестируют в реализуемые стратегии, так как часто они разрабатываются высшим руководством, и их легче вывести из строя из-за негативной обратной связи с рынком.
Они быстро учатся
В отличие от корпораций, внутри стартапа информация обычно передается мгновенно. Вся команда сосредоточена на создании ценности для рынка. В корпорациях не вся информация передается открыто, и повторные итерации рассматриваются как неудачи.
У них очень мало ресурсов
Начинающим стартапам требуется быстрый поток денежных средств и борьба с длительными, громоздкими процессами, запутанными соглашениями о конфиденциальности или сложными контрактами. Это также означает, что стартапам необходимо сосредоточиться на скорости, чтобы быть успешными.
Им не хватает ноу-хау и сил для масштабировании
Стартапы обычно довольно хороши в разработке первых прототипов, но им не хватает навыков масштабирования своих продуктов и услуг. Это прямо противоположно с корпорациями, которые очень хороши в масштабировании и дополнительных инновациях, в то время как они не так хороши в подрывных инновациях (Christensen, 2013).
У них часто отсутствуют цели, стратегии монетизации, показатели и четкое видение бизнес-ценности своих инноваций
Стартапы похожи на исследователей: у них есть видение великого дела, но они могут найти только цели, ценностные предложения и критерии успеха на своем пути.
ШАГ 2
Определите свои цели
Существует множество интересных моделей сотрудничества. Задача состоит в том, чтобы найти подходящую модель для вашей организации. Вы должны четко понимать свои потребности и проблемы, которые, по вашему мнению, можно решить, сотрудничая со стартапами. Чем лучше вы знаете, чего хотите достичь, тем успешнее будут ваши инициативы. Вы сможете лучше продавать предложение внутри компании, а также находить подходящих партнеров для стартапов.
Вот список основных проблем, с которыми мы сталкиваемся, разделенный на пять основных категорий:
1 Для разработки новых инновационных продуктов или услуг для существующих или новых рынков:
- У вас есть существующая клиентская база, которую вы хотите использовать, но вам не хватает инновационных услуг или продуктов.
- У вас есть крутая технология, но вы изо всех сил пытаетесь найти лучшие области применения или выйти на новые рынки.
- Вы хотите выйти на новые рынки или занять другую позицию в цепочке создания стоимости (например, перейти от B2B к B2C), но вам не хватает инноваций.
- Вы хотите задействовать синергетические бизнес-сегменты или ниши, которые могут иметь большой или стратегический бизнес или рыночный потенциал.
Это помогает укрепить ваши позиции на текущих рынках и, дополнительно или в качестве альтернативы для выхода на новые рынки.
2 Позиционировать себя как инновационную компанию
Работа со стартапами помогает создать или укрепить ваш корпоративный имидж как инновационной компании, что важно для привлечения талантов, клиентов и повышения мотивации сотрудников.
-Вы лучшие в своей сфере бизнеса, но об этом мало что известно, что затрудняет привлечение сильных партнеров или новых клиентов.
-Вы хотите привлечь новые таланты.
3 Улучшение внутренних инновационных процессов
Работа со стартапами помогает сформировать у сотрудников предпринимательский настрой, знакомит их с методами бережливых инноваций, предлагает новый взгляд на определенные проблемы и позволяет им узнавать о новых тенденциях, технологиях, продуктах или услугах.
- Вы хотите улучшить внутреннюю инновационную культуру.
- Вам необходимо повысить эффективность ваших внутренних инновационных инициатив.
- Вам сложно оставаться в курсе тенденций или изменений на рынке.
- Вам нужно лучше понимать своих клиентов и их потребности.
4 Для улучшения общих процессов
- Вам нужен доступ к новым технологиям, чтобы улучшить свои процессы или продукты, чтобы оставаться конкурентоспособными.
- У вас есть производственные мощности, которые не используются в полной мере (например, сервера, простаивающее оборудование и т.д.).
5 Внедрять инновации вместе с клиентами и партнерами
- Вы хотите расширить цепочку создания стоимости инноваций, пригласив избранных клиентов и партнеров к вашей инновационной деятельности, чтобы получить более глубокое понимание общих уровней ожиданий.
ШАГ 3
Установите правильную основу
После того, как вы определились, какие цели вы стремитесь достичь, важно определить рамки, в которых вы будете преследовать эти цели. Структура во многом определяется вашей компанией; ее история, источники, стратегия и менеджмент.
Вот некоторые из переменных, которые могут определите свою структуру:
1 Ресурсы
Какие ресурсы вы готовы и можете инвестировать в новые инициативы по сотрудничеству? Если вы планируете запустить классический корпоративный акселератор, имейте в виду, что обычно через два или три года вы начинаете получать первые результаты, конечно если программа будет успешной.
2 Поддержка высшего руководства
Поддерживает ли высшее руководство все эти новые инициативы? Активная ли роль? Что произойдет, если сотрудничество не удастся? Поддержка высшего руководства обязательна для успеха, особенно для инициатив, требующих определенного уровня интеграции.
3 Уровень риска
Готовы ли вы пойти на высокий уровень риска? Некоторые формы сотрудничества более рискованны, чем другие.
4 Уровень интеграции
Насколько вы, как компания, готовы делиться своими знаниями? Готовы ли вы предоставить молодым основателям доступ к своим ключевым ноу-хау? Если вы вступаете в более тесные партнерские отношения со стартапами, вы должны быть готовы открыто делиться своими знаниями.
5 Уровень свободы
Сколько свободы вы готовы дать стартапу? Чем лучше качество стартапа, тем меньше у него будет желания вступить в эксклюзивную форму партнерства, потому что у них будет много других возможностей.
6 Уровень независимости
Насколько важно для вас, как компании, расширять собственную экосистему по сравнению с тем, чтобы полагаться на результаты работы стартапов?
7 Использование существующих технологий
Насколько важно для вас, чтобы новые стартап-инициативы основывались на ваших технологиях?
Чем яснее вы понимаете свою структуру, тем лучше вы будете принимать решения о том, какие формы сотрудничества подходят вашей компании. В большинстве случаев для получения соответствующей отдачи от инвестиций необходимы долгосрочные обязательства.
ШАГ 4
Выберите подходящее для вас сотрудничество
Есть несколько различных форм сотрудничества.
Здесь мы даем вам обзор некоторых основных моделей, которые присутствуют на рынке:
Мероприятия, где стартапы презентуют себя
Тема стартапов стремительно растет, и с каждым годом происходит все больше стартапов. В большинстве случаев стартапы представляют свои продукты, услуги или бизнес-идеи толпе инвесторов, средств массовой информации, экспертов и корпораций. Они ищут инвестиции, отзывы или стратегических партнеров для развития своей бизнес-идеи. Таким образом, мероприятия варьируются от небольших скоплений людей до крупных фестивалей (таких как Web Summit или Pioneers Festival). Участие в мероприятиях стартапов - это простой способ попасть на сцену стартапов.
Мы видим две основные стратегии, которым могут следовать корпорации:
- Поддержка внешних мероприятий
Вы можете поддержать мероприятия разными способами, включая денежную поддержку, спонсирование места проведения, привлечение экспертов или участие в жюри. Решая, какие мероприятия спонсировать, вы должны спросить себя, хотите ли вы поддержать региональное или международное мероприятие, разовое или повторяющееся мероприятие, или мероприятие, посвященное определенной вертикали, или нет. Поддержка внешних мероприятий дает доступ к существующей экосистеме, что требует меньше времени, чем организация ваших собственных мероприятий.
Однако вам нужно знать, что вы конкурируете с множеством других корпораций за внимание к этой экосистеме стартапов.
- Организуйте собственные мероприятия
Совсем недавно мы видели, как корпорации организуют свои собственные мероприятия по открытию новых предприятий. Примером может служить Magna Steyr, которая пригласила 13 стартапов выступить в однодневном формате на территории компании. Большим преимуществом размещения стартапов в вашем офисе является то, что вы можете представить их большему количеству сотрудников.
Это помогает сформировать внутреннюю инновационную культуру и осведомленность, а также дает компании больше взглядов и мнений о представленных проектах.
2 “Инновационные буткемпы” и хакатоны
Эти форматы предназначены для создания новых бизнес-идей или решения технологических задач. Помимо генерирования идей, они предоставляют возможность выявить интересные таланты или команды на очень ранней стадии.
Чем раньше стадия, тем выше риск, но тем выше шансы, что они готовы согласиться на сотрудничество. Подобные мероприятия обычно длятся от двух до трех дней.
“Инновационные буткемпы”
Отдельные команды собираются вокруг идеи, чтобы разработать бизнес-концепцию. Некоторые форматы не имеют особой направленности, в то время как другие организованы вокруг определенной темы или технологии. Важно отметить, что эти мероприятия в основном направлены на сбор нужных людей, а не на лучших идей. И снова мы видим, что компании проводят внутренние инновационные буткемпы, а также участвуют в инициативах открытого рынка (таких как Startup Live), где всех приглашают для дальнейшего развития своей бизнес-идеи. Для инновационных беткемпов, ориентированных на компанию, важно четко указать мотивацию для внешних участников. Это о генерировании идей или о создании нового бизнеса? Чем дольше вы участвуете, тем важнее выбирать стартапы, которые видят свое будущее в этой конкретной теме и ищут прочные партнерские отношения.
Хакатоны
Это популярные форматы для привлечения квалифицированных специалистов в области программного обеспечения, а также оборудования. Цель этих событий - взломать существующие технологии и предоставить новые фрагменты кода или элементы оборудования. Хакатоны - отличный способ раскрыть таланты и генерировать новые идеи или вызовы существующему положению вещей. Такие компании, как Facebook и Microsoft, регулярно организуют хакатоны, чтобы генерировать новые идеи и знакомить внешних талантов со своим стеком технологий.
Совместные инновационные программы
Последняя разработка и развитие деятельности по ускорению и инкубации - это программа совместных инноваций. Совместные инновационные программы создаются совместно международными организациями и компаниями в своих вертикальных или горизонтальных отраслях для расширения «цепочки создания стоимости» за счет включения компаний и стартапов на ранних стадиях, а также разработки новых совместных предложений по созданию ценности.
3 Поддержка при запуске
Совместное использование ресурсов со стартапами - довольно дешевый и эффективный способ создать бренд на сцене стартапов. В отличие от соглашений о партнерстве этот подход не столько касается совместной разработки, сколько информирования стартапов о ваших продуктах и услугах. Но предложения чего-то бесплатно недостаточно, чтобы спровоцировать людей использовать это. Крайне важно подумать о преимуществах этих программ для стартапов, чтобы получить прибыль. Еще один важный фактор - донести до стартапов четкие ожидания. Две основные формы поддержки стартапов:
- Бесплатные инструменты компании
ИТ-компании, в частности, могут предлагать доступ к своим технологиям бесплатно или по сниженной цене (например, программа Microsoft с BizSpark5 и программа IBM Global Entrepreneur с Program6). Это оказалось хорошим способом ознакомить стартапы с предлагаемыми вами технологиями на ранней стадии их разработки.
- Офисные помещения
Многие компании начали предлагать стартапам офисные помещения бесплатно или по сниженной цене. На рынке существует множество различных моделей этого подхода, от недорогих, таких как предложения с одним офисом, до модных, полностью обслуживаемых коворкинг-пространств. Выгоды, которые вы как компания можете извлечь из этого подхода, заключаются в брендинге, выявлении талантов и выявлении перспективных предприятий на ранних этапах. Примеры включают Frequentis AG, компанию среднего размера в области коммуникационных и информационных систем, которая предоставляет стартапам бывшее здание компании по сниженной арендной плате.
4 Методы запуска
В последние годы мы увидели различные новые методологии стартапов, которые радикально изменили наше представление об инновационных продуктах и сервисы. Одними из наиболее влиятельных концепций были канва бизнес-модели Александра Остервальдера, “Lean Startup” Эрика Райса и подход Стива Бланка «Построение-измерение-обучение». Многие компании осознали потенциал и ценность методов запуска и представили эти идеи своим компаниям. Вот некоторые из самых популярных форм:
- Предприниматель in residence (Entrepreneur in residence)
Эта терминология использовалась для описания различных инициатив, но в данном контексте относится к найму предпринимателя, который в настоящее время находится в творческом отпуске, потому что он покинул свой последний стартап, успешно или безуспешно. Наличие предпринимателей по локально - отличный способ бросить вызов внутренним процессам и генерировать инновационные идеи. Хорошим примером является Payback - мюнхенская компания, которая наняла двух ИТ-предпринимателей, чтобы они открыли новые перспективы для своей компании.
- Наставники/трекеры по стартапам
Другие компании сосредотачиваются на обучении наставников или трекеров, чтобы они могли стать трекерами по бережливому производству. Популярным примером является структура GE FastWorks для предпринимателей, основанная на The Lean Startup Эрика Райса.
- Инновационные платформы
Еще один способ познакомить корпорацию с методологиями стартапов - это внедрение программных или аппаратных средств, которые помогают командам-предпринимателям следовать процессам бережливого стартапа для развития своих идей. Примером может служить www.whataventure.com.
Такой подход позволяет сотрудникам не сосредотачиваться на подсчете цифр и написании длинных бизнес-планов, а скорее разрабатывать быстрые прототипы и получать отзывы клиентов на раннем этапе.
5 Партнерские отношения
Партнерство со стартапами может иметь самые разные формы. Они могут варьироваться от разовых партнерских отношений с отдельными стартапами до систематических программ стартапов, таких как корпоративные инкубаторы или акселераторы. Какая форма партнерства лучше, зависит от ресурсов и целей компании.
- Продажа товаров/услуг
Этот подход включает в себя стартап, продающий новые инновационные продукты или услуги, используя ноу-хау, ресурсы и клиентскую базу компании. Обычно это делается в обмен на долю дохода.
- Совместная разработка продукта
Основная идея этого подхода - сотрудничать на разных уровнях развития с выбранными стартапами, чтобы вместе создавать больше ценности. Это может включать обмен ноу-хау при разработке первых прототипов или подготовку продукта к серийному производству. Это также может включать стартап, использующий активы уже существующей компании, такие как логистика, объем СМИ, клиентская база и т. Д. В обмен на это уже существующие компании могут сначала получить, возможно, исключительный доступ к новой технологии или получить долю дохода или эквивалент юность. Для плодотворного партнерства важно, чтобы обе стороны были открыты для обмена ключевыми знаниями друг с другом, и чтобы гарантировать, что они найдут лучшие стартапы для сотрудничества с корпорацией, необходимо создать непрерывную воронку новых проектных предложений.
Закупки от агентства/стартапа
Очень часто компании осознают возможности или нуждаются в решениях для своих собственных проблем, но испытывают трудности с выработкой собственных решений. Существуют разные модели для вовлечения внешних команд в такие занятия, следуя методологиям бережливого стартапа. В нем могут участвовать агентства, состоящие из междисциплинарных команд и бывших предпринимателей, которые создают быстрые прототипы для достижения подходящего решения проблемы. Эти команды работают либо за консультационные услуги, либо на основе долевого участия. Или решения могут быть созданы стартапами, которые активно работают на местах, или недавно сформированными внешними командами.
Корпоративный акселератор/инкубатор
Одна из самых популярных форм систематического партнерства со стартапами - корпоративный акселератор или инкубатор. Акселераторы отличаются от инкубаторов тем, что они работают более интенсивно, на более позднем этапе процесса запуска и в более короткие сроки (от трех до пяти месяцев по сравнению с 12 месяцами и более). Обычно они завершаются демонстрационным днем, и стартапы получают много наставничества и отзывов коллег во время программы. В обмен на участие стартапы часто предлагают долю в капитале. Однако мы также видим большое разнообразие и состязательность в реализации этого подхода. Существуют разногласия относительно того, должны ли корпоративные акселераторы и инкубаторы управляться самой компанией или через посредника, и в более общем плане ведутся серьезные споры о том, являются ли корпоративные акселераторы и инкубаторы вообще правильными инструментами для стимулирования подрывных инноваций. Прогноз таков, что многие программы выйдут из строя. Кроме того, корпорации иногда не осознают, что во всем мире идет жесткая конкуренция за лучшие команды стартапов и что часто стартапы воспринимают корпоративные инкубаторы скорее как угрозу, чем возможность.
6 Инвестиции и приобретения
Инвестиции в стартапы - это прямой способ получить доступ к команде, технологиям или клиентской базе.
Следующий шаг корпоративного предпринимательства - приобретение стартапов. Для успеха необходимо иметь достаточный поток сделок, что означает активный и постоянный поиск лучших проектов. Практика, которая набирает все большую популярность, - покупать стартапы, чтобы получить доступ к их талантам, а не к технологиям или другим активам.
- Корпоративное предприятие
Корпоративное венчурное дело - очень популярный формат, обозначающий вложение корпоративных средств непосредственно во внешние стартапы.
- Аренда
Эта стратегия предполагает приобретение стартапа для доступа к его талантам. Этот подход стал популярным в таких регионах, как Кремниевая долина, где существует острая конкуренция между технологическими компаниями за накопление лучших талантов.
ШАГ 5
Начните с создания беспроигрышной ситуации
Независимо от того, какую стратегию сотрудничества вы выберете, убедитесь, что она создает беспроигрышную ситуацию как для вас, так и для стартапа или талантов.
Как показывает недавнее исследование NESTA, самая большая проблема, с которой сталкиваются стартапы при сотрудничестве с устоявшимися компаниями, - это проблемы с длительным временем цикла и медленным принятием решений на корпоративной стороне. За этим следуют проблемы, связанные с координацией, такие как трудности, возникающие из-за плохой коммуникации, смены точек контакта и нечетких процессов. Кроме того, были упомянуты различные культурные проблемы и договорные вопросы.
Вот несколько идей, как избежать этих ловушек:
Упростите процессы
У стартапов мало ресурсов, поэтому длинные сложные процессы могут вытеснить их из бизнеса. Постарайтесь сократить сроки оплаты и упростить контракты. Мы видим, что компании, добившиеся успеха в этом отношении, даже устанавливают процессы, параллельные существующим, чтобы обеспечить здоровые отношения со стартапами.
Иметь четкий процесс входа
Для стартапов часто бывает очень долгий и болезненный процесс понимания того, кто за что отвечает в вашей организации. Довольно часто можно получить разные и противоречивые отзывы от одной и той же организации и даже от одного и того же контактного лица.
Упрощенные KPI
Это особенно относится к отделу закупок, где мы часто видим, что требования делают практически невозможным для стартапов предлагать свои услуги или продукты (например, годы существования или размер компании).
Привлекайте высшее руководство
Это снижает карьерный риск для сотрудников, вступающих в сотрудничество со стартапами.
Упростите процессы
Чаще всего имеет смысл инвестировать авансом, тем самым выстраивая долгосрочные отношения.
Преимущества совместной работы, о которых сообщают стартапы и расширяющиеся компании
Безусловно, одна из основных причин сотрудничества для стартапов - получение большой клиентской базы.
Однако исследования показывают, что есть и другие преимущества. Каждый раз, выбирая форму сотрудничества, подумайте о преимуществах, которые этот тип формы сотрудничества может иметь для участвующих стартапов.
Источник: WhatAVenture