Что такое продукт?
Продукт - это результат деятельности, который приносит ценность потребителю. Продуктом может быть услуга, товар или методология или иной результат.
Если у нас падают продажи, то без качественной аналитики нам нельзя начинать оптимизацию или принятие затратных решений (сокращение издержек, снижение цены, увеличении затрат на рекламу по действующему продукту и т.д.) Нужно фундаментально разобраться.
✅Немного о том, что мы должны сделать в первую очередь.
Для начала нужно понять какие продукты мы продаем.
За какие продукты платят больше всего? Какие продукты мы продаем больше всего? У каких продуктов наибольшая рентабельность? Какие сегменты клиентов покупают больше всего наших продуктов? Какие рынки реализации наших продуктов растут? Где у нас сокращается доля? Какие продукты убыточны?
Отступление: на этом этапе вы уже приняли решение на какие продукты вы фокусируете ресурсы и от каких откажетесь. Но для качественных и взвешенных стратегических решений нужна аналитика.
❗️Эту аналитику в готовом виде вам никто не даст. Есть лишь один способ: собрать команду и начать исследование😁. Здесь уже большинство начинают искать информацию и находят кучу инструментов без понимание как, когда, что использовать. В итоге всем начинается казаться, что эти инструменты и люди их использующие бесполезны.
Думаю вы уже понимаете к чему я веду. Отсутствие опыта не позволяет выжимать максимум эффективности. О том, что нужно для проведения качественного исследования клиента я как раз расскажу дальше.
✳️Необходимо начать с изучения клиентов приносящих больше всего прибыли. Если у вас есть база клиентов и вы ведете учет того какие клиенты, сколько у вас купили продукции то Вы молодец и понимаете важность данных.
Но что если базы клиентов нету? То и здесь проблем нету соберите базу за последний период (1 неделя - 4 недели).
Ищите ответы на следующие вопросы:
1️⃣На потребности каких клиентов направлен наш продукт?
Нужно понять и сегментировать по возрасту, полу, месту работы, места жительства. В общем тут надо обсуждать с командой и постараться максимально детализировать картинку.
2️⃣Необходимо понять какие проблемы пытается решить наш клиент с помощью нашего продукта? Какие продукты являются конкурентами?
3️⃣Нужно понять контекст в котором клиент принимает решение о покупке вашего продукта? Какие обстоятельства на него оказали влияние? Возможно кто то повлиял на него?
4️⃣Нужно изучить с какими носителями информации контактирует человек? Смартфон? Телевизор? Какие соц сети использует? Каким информационным ресурсам доверяет? Возможно это знакомые?
5️⃣Из наших предположений из 2 пункта нужно у клиентов найти подтверждения наличия данных проблем.
Пожалуй в начале для первичного глубокого погружения данных всех вопросов будет достаточно.
Вот тут начинается самое интересное😁. Мы начинаем понимать, что всех ответов у нас нету. Мы такие данные не собирали. Мы понятия не имеем кто наш клиент. Как быть? Что делать дальше?
✳️Нужно провести глубинное интервью определенного сегмента клиентов и подробно изучить их, получив ответы на вышеуказанные вопросы.
Звоним, просим выделить время, встречаемся или созваниваемся и получаем ответы.
Сколько таких интервью нужно сделать?
5 клиентов дадут 80% всех инсайтов и данных.
10 клиентов дадут 90% всех инсайтов и данных.
Больше 11 интервью делать бессмысленно так как инсайты начнут повторяться.
Я обычно провожу 5-10 интервью.
Пример таблицы для сбора ответов
